Halagos para Ola 4 (página 2)

PREFACIO

Cómo vivíamos antes de 1993? Es
difícil de recordar. Fue el año en que el. Centro
Nacional de Aplicaciones para Supercomputadoras (NCSA)
lanzó al mercado el buscador Mosaic. Este
habilitaba por primera vez a la gente común a navegar por
la World Wide Web, usando tecnología fácil de usar;
sólo tenían que apuntar y dar un click. Antes de
1993, sólo los genios de la computación
sabían lo que significaba Internet. Ahora, millones de
personas compran y venden todos los días en el
ciberespacio. La internet se ha transformado en el sector de
mayor crecimiento de la economía de los Estados Unidos.
Entre 1997 y 1998 las ventas online se incrementaron de 3 mil a 7
mil millones de dólares. Se estima que en el año
2003 el número de usuarios de Internet llegará a
510 millones de personas —177 millones sólo en los
Estados Unidos.

Las generaciones futuras recordarán a la
década de los años 90 por sus cambios
extraordinarios. Pero Internet fue sólo una
innovación entre muchas otras. Algunas de las
transformaciones más grandes de la década
sucedieron detrás de la escena, casi sin que la prensa
tradicional lo notara. Fue durante esa década, por
ejemplo, que una industria desconocida, llamada de varias maneras
—network marketing, marketing multinivel o MLM—
llegó a generar ventas estimadas en 80 mil millones de
dólares. De acuerdo a la Asociación de Venta
Directa de los Estados Unidos (DSA), aproximadamente 8 millones
de estadounidenses estaban participando en oportunidades de MLM
al final de la década. Al igual que Internet, el network
marketing surgió durante la década de los
años 90 como una de las maquinarias nuevas más
poderosas que impulsará la economía del siglo
veintiuno.

Confieso que brindo estas estadísticas con cierto
alivio, Quienes estamos en el negocio de predecir tendencias
futuras vivimos constantemente con el temor de que uno de
nuestros pronósticos resulte falso. En este caso, el
destino me evitó esa humillación. El network
marketing no sólo cumplió, sino que excedió
mis proyecciones más optimistas.

El primero de mis pronósticos sobre el tema
llegó a los quioscos en mayo de 1990, cuando yo era editor
sénior en la revista Success. Había escrito una
columna llamada "NetMarketing: la manera más poderosa de
acercarse a los consumidores en la década de los 90". La
historia, dicho de manera simple, me cambió la vida. De la
noche a la mañana, me transformé en una
mini-celebridad en el mundo del MLM. Mi artículo estaba en
todos lados. Miles de fotocopias se entregaban en reuniones de
oportunidad en todo el país. Las cartas se apilaban en mi
escritorio, sin que pudiera leerlas. Mi teléfono sonaba
sin, cesar, Lectores entusiastas me asediaban,
agradeciéndome por el artículo y clamando por
más cobertura sobre el MLM.

Mi editor en jefe, Scott DeGarmo, pronto nos
pidió a mí y a mi compañero, el editor
sénior Duncan Anderson, que hiciéramos una nota de
tapa sobre el network marketing. Reunimos un excelente equipo de
escritores, investigadores y expertos en la industria, incluyendo
a John Fogg, editor de Upline, Valerie Free, editora de Marketing
Insights; el
yippie-convertido-en-yuppie-convertido-en-gurú-del-MLM
Jerry Rubin y el Dr. Srikumar Rao, jefe del departamento de
marketing de la Universidad de Long Island, entre otros, La
noticia del artículo se filtró en la comunidad del
MLM semanas antes de que se publicara y recibimos tal cantidad de
pedidos anticipados que tuvimos que contratar a un telemarketer a
tiempo completo para que los recibiera. Titulamos la nota
"Creamos millonarios" y salió en la edición de
marzo de 1992. Durante ese mes las ventas en los quioscos se
duplicaron.

¿A qué se debía todo ese
entusiasmo? Surgía del hecho de que Success era la primera
revista económica nacional que escribía
positivamente sobre la industria del network marketing. Hasta ese
momento, los networkers no podían esperar nada más
que ataques maliciosos de los reporteros de medios masivos. Los
periodistas pintaban a la industria como un esquema para hacerse
rico rápidamente, un juego piramidal para los ambiciosos,
los desesperados y los crédulos. Success había
corrido un gran riesgo al atreverse a llamar al MLM la ola del
futuro. Felizmente, nuestra opinión fue reivindicada en
unos pocos años.

Actualmente, publicaciones prestigiosas, desde el WalI
Street Journal hasta el New York Times, han comenzado a tratar a
la industria con un nuevo tono de respeto. Empresas del listado
Fortune 500, como IBM o MCI, ahora comercializan productos y
servicios a través de empresas de MLM. Citigroup, la
compañía de servicios financieros más grande
del mundo, vende fondos de inversión y seguros de vida a
través de una subsidiaria de network marketing llamada
Primerica. En los últimos cinco años, el papel
número uno de la Bolsa de Valores Estadounidense, en
términos de crecimiento de ganancias, ha sido Pre-Paid
Legal Services —una empresa de network marketing. Los
representantes de ventas de Avon Products —gigante de
productos cosméticos valuado en 5.200 millones de
dólares— ahora tienen, como rutina, la opción
de elegir un plan de compensación multinivel.

Hoy en día, es muy difícil recordar
cómo era hace mucho tiempo, cuando la opinión
popular unía al marketing multinivel con cartas en cadena
y esquemas piramidales. La imagen de la industria ha sido tan
restablecida que actualmente el MLM tiene entre sus campeones a
líderes morales como Stephen R Covey —el gurú
de la ética corporativa conocido en todo el mundo y autor
del best seller Los 7 hábitos de la gente altamente
efectiva, del cual se vendieron diez millones de copias. "El
network marketing le brinda a la gente una oportunidad creativa
de armar su propio negocio y de mejorarse a sí mismos,"
opina Covey en una nota de tapa de marzo de 1999 en la revista
Network Marketing Lifestyles.

También están, por supuesto, mis propios
escritos. El éxito de Ola 3 y de su secuela La manera
de construir su red en la Ola 3 han reflejado, a escala, el
crecimiento de la industria. Cuando Ola 3 fue publicado por
primera vez en 1994, su tema parecía tan desconocido que
muchas librerías se negaron a exhibirlo —es decir,
hasta que las inundaron los pedidos de clientes. Al igual que el
MLM, los libros Ola 3 se diseminaron por el boca-en-boca. No
tuvieron publicidad. Las publicaciones más importantes no
los reseñaron. No se los discutió en los talk shows
televisivos. Tampoco los presenté en los circuitos de
seminarios y conferencias. Sin embargo, el mundo de las
publicaciones se vio obligado a prestarles atención, a
causa del simple poder de sus ventas.

Los libros Ola 3 irrumpieron ante la opinión
pública en noviembre de 1996, cuando ambos aparecieron
simultáneamente en la lista de los más vendidos del
Business Week. Ese mismo mes, La manera de construir su red en la
Ola 3 apareció en la lista de libros de negocios
más vendidos del New York Times. Ambos libros juntos han
vendido cerca de medio millón de copias. Es raro que
alguna sucursal de la librería Barnes and Noble (la cadena
de librerías más grande y prestigiosa de los
Estados Unidos) no tenga, hoy en día, los libros Ola 3
destacados en la sección de libros de negocios.

La noticia de mis libros se expandió de
boca-en-boca por las mismas redes que mueven, día a
día, cientos de millones de dólares en cremas para
la piel, vitaminas, suplementos a base de hierbas, seguros de
vida, servicio telefónico de larga distancia y de acceso a
Internet. La publicación de los libros fue anunciada por
fax, correo de voz y electrónico; informada en la
cartelera de mensajes de Usenet; lanzada en conferencias
vía satélite y destacada en los boletines internos
de asociados de MLM en todos los Estados Unidos. Los libros Ola 3
superaron por completo los canales de marketing convencionales.
Personalmente, conozco ejecutivos de algunas editoriales
prestigiosas de Nueva York que hasta el día de hoy se
siguen rascando la cabeza, preguntándose cómo
pasó.

Lo que alimenta el profundo interés en mis libros
es la misma fuerza que impulsó al network marketing a
convertirse en un negocio de 80 mil millones de dólares:
el anhelo de las masas de lograr libertad personal y financiera a
través de la posesión de un negocio. La
microtecnología ha transformado la América
corporativa. La automatización está eliminando los
puestos de trabajo de los obreros, mientras que la
descentralización empuja cada vez a más
profesionales al mercado abierto, a ofrecer su capacidad como
contratistas independientes. Desgraciadamente, la mayoría
de la gente no está bien equipada para sustentarse en el
mercado laboral del, siglo veintiuno. Les falta visión,
habilidad o inventiva para crear sus propias empresas. Por eso se
vuelcan, cada vez en mayor número, a sistemas
económicos "de vuelta de llave" como el network
marketing.

En Ola 3, presenté el concepto de
masificación del mercado del MLM —una nueva,
generación de oportunidades de network marketing que
simplificó y automatizó muchos aspectos del
negocio. Los profesionales de red de la Ola 3 comenzaron a
confiar en videos de prospección, servicios de fax a
pedido, conferencias vía satélite, programas de
entregas y otras innovaciones tecnológicas para hacer
crecer sus negocios. Los métodos de la Ola 3 hicieron al
network marketing por primera vez verdaderamente accesible a las
masas —lo que provocó el tremendo crecimiento de la
industria durante la década de los 90.

A medida que entramos en el siglo veintiuno, mi nuevo
libro, Ola 4, explora la frontera final del MLM —su
conquista de la América corporativa. A medida que los
trabajos desaparecen, millones de oportunidades MLM surgen para
reemplazarlos. La proliferación de nuevos medios de
comunicación diluye el poder de la publicidad, obligando a
un número creciente de corporaciones a volcarse al MLM
para tener acceso directo al consumidor, por
recomendación. Las compañías de network
marketing están evolucionando hacia una Autopista de
Distribución alternativa, que es elegida por un
número creciente de empresas de la lista de Fortune 500
para encauzar sus productos y servicios.

La aceptación universal del MLM como herramienta
de comercio legítima —e incluso superior— por
parte de la economía tradicional, ha acelerado un
fenómeno que el futurista Barry Carter llama
privatización en masa. Tal como Carter lo explica en su
libro Riqueza infinita (Infinite Wealth,), la
privatización en masa ocasiona una transferencia mayorista
de la propiedad comercial, que pasa de burocracias corporativas y
centralizadas a las manos de millones de individuos
autónomos.

Es un sistema organizado basado en la propiedad personal
y la libertad individual" dice Carter. "Cada individuo es
dueño del trabajo específico que realiza y
está interconectado y es interdependiente con otros socios
individuales a través de Internet y de la super autopista
informativa. No existen gerentes, salarios, jefes,
jerarquías, empleados ni controles centrales."

El network marketing es sólo uno de los
vehículos que Carter identifica como contribuyentes a la
privatización en masa de nuestra economía. Pero es
claramente el vehículo más exitoso que se haya
disfrazado hasta ahora. El marketing multinivel ofrece la primera
oportunidad real para que gran cantidad de personas se liberen de
la obligación de trabajar desde las nueve de la
mañana a las cinco de la tarde. Es el equivalente en el
siglo veintiuno de la carreta, cubierta y las tierras en la
pradera (símbolos de quienes colonizaron el oeste de los
Estados Unidos). En una época en que la gente se siente
cada vez más limitada por costos que aumentan, impuestos
que se multiplican y burocracias que se expanden, el MLM ha
traído de vuelta el espíritu de libre
circulación por la frontera.

En Ola 4, ofrezco un manual completo de network
marketing en el siglo veintiuno. El libro explica qué es
el marketing multinivel, cómo funciona y porqué se
está transformando rápidamente en el sector
más dinámico de la economía minorista.
También da instrucciones detalladas y precisas para elegir
la compañía, analizar el plan de
compensación, comenzar su negocio y hacer crecer su grupo
de asociados, tanto en el ciberespacio como en el mundo real. Los
principiantes encontrarán una introducción
abarcativa del negocio. Los veteranos encontrarán una gran
cantidad de historias inspiradoras y consejos para el
éxito dados por los maestros.

Como ya sabe el medio millón de lectores de mis
libros Ola 3, no estoy ni he estado personalmente involucrado en
la industria del network marketing, ni como distribuidor ni como
entrenador. Pero me atrevo a instruir sobre este negocio por la
misma razón por la que un escritor luchador y sin dinero
llamado Napoleon Hill, en una oportunidad, hace más de
noventa años, comenzó a enseñar a la gente
el secreto para ganar millones. Hill no recogió sus
principios para el éxito de su propia experiencia, sino de
extensas entrevistas con los hombres de negocios líderes
de su época. Pasó veinte años interrogando a
figuras legendarias tales como Henry Ford, Thomas Edison, Andrew
Carnegie y F. W. Woolworth, destilando de esas conversaciones los
secretos más preciados y mejor custodiados por los
maestros. Sus discernimientos, logrados a costa de mucho
esfuerzo, formaron la columna vertebral de los clásicos de
autoayuda de Hill, como La ley del éxito y Piense y
hágase rico.

De la misma manera, he dedicado gran parte de los
últimos diez años de mi vida a un estudio
exhaustivo del fenómeno del network marketing. Siguiendo
el ejemplo de Hill, he entrevistado a muchos de los hombres y
mujeres que han hecho grande a esta industria. Como Hill, he
ofrecido sus secretos a un mundo cada vez más hambriento
de capacitación mediante autoayuda. Aunque no me
atrevería a dar a entender ninguna comparación
entre el extraordinario logro de Hill y el modesto mío,
sí espero haber ganado, de su ejemplo, un poco de destreza
en ofrecer consejo práctico y efectivo a esas almas
ambiciosas y trabajadoras que aspiran a la libertad
económica en la ciberfrontera.

A medida que usted, querido lector, se embarca en su
viaje a la libertad financiera, le deseo el mayor de los
éxitos. Que su empresa prospere. Que su fe nunca se
debilite. Y que nunca incline su cabeza ante ningún amo,
excepto Dios mismo.

Richard Poe

INTRODUCCIÓN

Calvin Coolidge. dijo: "La persistencia por sí
sola es omnipotente." Como escritor y editor en el campo
empresarial, he visto la verdad esta afirmación demostrada
una y otra vez.

Mí amigo y colega Richard Poe es posiblemente el
hombre mas persistente que conozco. Lo conocí cuando se
unió al cuerpo estable de la revista Success. Una de las
primeras cosas que hizo fue proponer que hiciéramos una
historia acerca de un negocio que no existía —al
menos a los ojos de la prensa de negocios tradicional. Ese
negocio era el network marketing.

Muchos de nuestros colegas se opusieron a la idea con
cierta pasión, pero Richard me convirtió en un
creyente. El escribió y yo edité una historia
denominada, "Network Marketing —la manera más
poderosa de llegar a los consumidores en la década de los
90." Tan pronto como el ejemplar salió a la venta, los
empresarios del network marketing respondieron con un
griterío. Durante los siguientes años, ellos
mantuvieron nuestro teléfono y fax funcionando a pleno, y
le entregaron a nuestro cartero varios gramos extra de cartas
cada día. Aún así, algunos escépticos
del plantel se negaron a aceptar la importancia del MLM. Pero
Richard se mantuvo insistiendo con el tema mes tras mes, hasta
que las objeciones desaparecieron.

Seguidamente, Richard escribió libros best
sellers sobre MLM, tales como Ola 3 y La manera de construir su
red al estilo Ola 3, Y en la medida que se remontaba su fortuna,
también crecía la industria promocionada por
él.

Como periodista, solía considerar a esta
industria como difícil de cubrir, debido a que lograr
entrevistar a los empresarios de red era como rastrear a los
miembros de alguna sociedad secreta. Actualmente los busco en
todo lugar al que voy, desde la tienda de fotocopiado en las
calles cercanas de la pequeña ciudad donde vivo, hasta en
las cenas de etiqueta del Club Metropolitano de Nueva
York.

Una actividad empresarial es algo muy diferente a
simplemente ser dueño de un pequeño negocio.
Mientras yo crecía, en las décadas de los 50 y 60,
era bastante normal poseer una estación de gasolina, una
barbería, o una tintorería. Existían
además artistas, escritores y otras variedades de locos
independientes. Mi familia estaba repleta de ellos.

Pero se entendía que poseer un negocio
tenía el mismo propósito que tener un trabajo:
ganar para vivir. Solamente soñadores indómitos o
leguleyos de bienes raíces pensaban en ser dueños
de un negocio como recurso para cambiar sus vidas. Esta era la
materia prima de los chistes, como aquel cuento del tío
loco que perdió una fortuna invirtiendo en un rancho
inexistente. Para la mayoría de las personas, intentar ser
un empresario significaba que habían fracasado en la vida
normal, y estaban tratando de encontrar una manera de comenzar el
juego nuevamente, generalmente estafando a alguna otra
persona.

Pero en la década de los 80, se produjo una
revolución en las ideas de negocios, potenciada por la
innovación de los números gratuitos 01-800, las
computadoras, los correos directos y los plásticos. La
gente común, por su propia cuenta o a través de sus
pensiones o fondos comunes de inversión, estaban ganando
grandes cantidades de dinero en el mercado de valores o mediante
la venta de casas, cuyo valor se había incrementado cinco
veces. De pronto, se convirtió en algo normal ser un
empresario que espera lograr un retorno del 5, 10 o 100 por
ciento sobre su inversión.

El network marketing fue parte de esa revolución.
¿Qué otro negocio permitía a la gente
común ganar 10.000 dólares por mes con una
inversión inicial que consistía en un kit de un
valor ligeramente superior a los 80 dólares, una cuenta
telefónica mensual de 300 dólares, 10.000
dólares anuales en gastos de automóvil y
transporte, 700 dólares de amortización de una
computadora, y 2.000 dólares en sellos de correo y
suplementos de oficina?

Mediante la ayuda de nuevos métodos como el
network marketing, La Era del Empresariado demostró que el
trabajo realmente podía cambiar vidas.
Enseñó a la gente que uno no tiene que hacer a
otros más pobres para hacerse rico. Mostró que la
creatividad humana puede generar riqueza a partir de la nada,
así como el chip de silicona de las computadoras
transformó a la arena —la sustancia más
común de la tierra, después del agua de mar—
en una revolución de varios billones de
dólares.

En la década de los 80, por primera vez en la
historia reciente, el término "empresariado"
comenzó a denotar admiración en lugar de escarnio.
Paralelamente, el número de empresarios del network
marketing se incrementó en un porcentaje de varios
cientos.

Ahora aparece una nueva tendencia, que Richard denomina
Ola 4.

Como lo demuestra en su libro, el MLM se ha convertido
en una de las fuerzas más dinámicas que impulsan la
economía de la Era de la información. Las
más grandes corporaciones, desde IBM hasta Citigroup,
están haciendo uso del MLM para lograr un nuevo
ángulo competitivo. Cada vez un mayor número de las
historias de éxito que uno lee en el Wall Street Journal,
trata de compañías con nombres como Amway,
Herbalife, Primerica, y Excel.

Aún tenemos un largo camino por recorrer.
Todavía hoy, los medios masivos de comunicación
están lejos de reconocer el verdadero impacto del MLM en
la economía. Para decirlo claramente, para la
mayoría de las personas en el negocio de las noticias, la
idea de gente común —muchos de ellos sin grados
académicos— administrando negocios valuados en
millones de dólares, resulta amenazante. Pero la gente hoy
en día no es tan dependiente de las fuentes oficiales de
información como lo fuera alguna vez.

Cada vez más acentuadamente, mientras los medios
masivos se pierden la historia, las noticias se abren camino de
alguna otra manera. Actualmente, si usted quiere conocer los
entretelones de los escándalos de Washington o de las
guerras de los Balkanes, olvídese de CNN o del New York
Times. Millones de personas cada día obtienen las noticias
sin censura a través de sitios Web como WorldNetDaily,
NewsMax, Free Republic, y The Drudge Report. Con ese mismo
espíritu de periodismo a la manera ‘hágalo
usted mismo’, Richard Poe ha ido más alla de los
medios de información convencionales, e hizo llegar las
buenas nuevas sobre el network marketing a millones de
personas.

Hemos visto la impactante evidencia del interés
público en el MLM en mi propia publicación, Network
Marketing Lifestyles. Antes de que saliéramos a la venta
en marzo de 1999, no existía ninguna revista de renombre
de distribución nacional sobre network marketing. La
cobertura de nuestra primera edición presentó a
Stephen R. Covey, autor del best seller —que vendió
diez millones de ejemplares— Los siete habitos de la gente
altamente efectiva. En dicha entrevista, Stephen avala
abiertamente al network marketing como negocio y forma de vida.
¿Por qué nos hizo este comentario a nosotros y no a
los incontables periodistas con los que ha hablado en los
últimos 15 años? Porque ningún reportero de
los medios convencionales se molesté siquiera en pedirle
su opinión en la materia.

Lanzar esta revista ha sido en cierta forma como caminar
por un estadio y descubrir que el juego ha comenzado, pero que
nuestro equipo es el único que se ha presentado. No es
poco el crédito que le pertenece a Richard Poe por este
logro, ya que él nos mostró el camino muchas
años atrás, cuando escribió aquella primera
columna sobre network marketing.

En Ola 4, Richard abre nuevos surcos, mostrando por
qué el network marketing está inigualablemente
posicionado para beneficiarse en la naciente era de negocios
—en la que son las compañías y los individuos
emprendedores quienes marcan las tendencias. Siga leyendo. Es su
turno de unirse a los poderosos agentes de dicho
cambio.

Duncan Maxwell Anderson

Director Editorial de Network Marketing
Lifestyles

PRIMERA PARTE

OLA 4

LA NUEVA
FRONTERA

Capítulo UNO

Los Nuevos Pioneros

Lisa Wilber se sorprendió al sentir asomar sus
lágrimas. Pero ¿cuál era el motivo de su
llanto? Ella no se había dado cuenta de lo perturbada que
estaba, hasta ese momento.

El día ya había comenzado con la
suficiente rutina. Había esperado dos horas la llegada de
un hombre de la compañía de servicios
eléctricos. Estaba atrasada cuatro meses en su pago, y la
empresa enviaba un representante a cortar el suministro. Lisa lo
había esperado con la vista clavada en la ventana, con 46
dólares apretados en su mano —apenas lo suficiente
como para mantener el suministro por un mes
más.

Sabía lo afortunada que era en tener ese dinero.
Entonces, ¿por qué las lágrimas?
Quizás por la manera despectiva en que el hombre la
había escudriñado cuando ella salió
raudamente de la casa rodante, vestida con su ropa deportiva,
agitando el dinero. A medida que caminaba por la nieve, con los
cordones de las botas desatados y el cabello ensortijado,
tomó conciencia del aspecto andrajoso que presentaba. El
estacionamiento de las casas rodantes, también era un
desastre. Por donde se mirara se veían accesos para
automóviles cubiertos de nieve, perros ladrando,
refrigeradores averiados y automóviles oxidados
desintegrándose sobre bloques de concreto.

"Por la manera en que el hombre me dirigió su
mirada," recuerda Lisa, "me dio la sensación de que me
miraba con desprecio. Para él, yo parecía ese tipo
de persona que vive en casas rodantes, como si siempre hubiera
sido así, y siempre fuera a seguir de esa
manera."

De hecho, hacía tan sólo dos años
que Lisa vivía allí. Pero cada vez se hacía
más difícil imaginar una salida. Todo lo que
intentaba parecía salir mal. Unos meses antes, la
habían despedido de su trabajo como secretaria en una
empresa de software. El trabajo era escaso en esa zona rural de
New Hampshire, especialmente ahora, en el peor momento de la
recesión. Su esposo apenas lograba reunir unos pocos
cientos de dólares por mes con su negocio de
leña.

Sobrevivían alimentándose a fideos y
queso. Su vetusto automóvil Yugo se descomponía
varias veces a la semana. Cuando necesitaban comprar combustible,
levantaban los asientos para encontrar alguna moneda que se les
hubiera caído. Su mundo se había reducido a una
casa rodante de 3 metros por 21, con una estufa a leña
como única calefacción. En invierno, las hojas de
plástico pegadas a las ventanas, se sacudían con la
brisa, y los shows de charlas en vivo parloteaban durante todo el
día en la televisión. A veces, lo único que
Lisa deseaba era gritar. Ese día, cuando vino el hombre de
la compañía de servicios eléctricos, era
ciertamente uno de esos días. Luego de que él se
fue, se sentó en el sofá y lloró hasta que
ya no le quedaron lágrimas.

MENTALIDAD DE CABAÑA DE TRONCOS

Si usted le hubiera dicho a Lisa Wilber en ese momento
lo que se vislumbraba en su futuro, ella no lo hubiera
creído. Estaba destinada a tener en pocos años un
ingreso de seis cifras proveniente de su propia
organización multimillonaria de redes. Nunca más
habría de preocuparse por ser despedida, porque ella
sería su propio jefe. Ocuparía su lugar entre los
pocos elegidos, esos emprendedores que tuvieron la visión
de planificar por anticipado. Entraría al siglo XXI con
confianza, segura en el conocimiento de que su negocio
estaría fortalecida contra los vientos y las tormentas de
la economía global.

En síntesis, Lisa fue una pionera. Su ventosa
casa rodante era el equivalente para la Era de la
información de una casa precaria en la pradera, o de una
cabaña de troncos en las Rocallosas. Alejada de toda
posibilidad de un empleo en el mundo corporativo, se vio obligada
a adoptar el tipo de mentalidad de quien iba llegado al
límite. Tenía que desterrar todo pensamiento de
pagos semanales, beneficios de salud, vacaciones y pensiones. Y
debía buscar dentro de sí misma la fortaleza para
sobrevivir.

Paradójicamente, fue esta nueva manera de pensar
—que le fue impuesta contra su voluntad— lo que la
salvaría. Mientras otros se aferraban desesperadamente a
sus empleos, temerosos de cualquier cambio, Lisa se vio obligada
a dejarse llevar. Se convirtió en un colono de la era
moderna. Anteriormente, este solitario camino ya había
sido recorrido por generaciones de estadounidenses. Y, al igual
que ellos, Lisa debería ganarse la vida en un medio
ambiente severo y despiadado. Como los colonos del pasado,
lucharía contra el desaliento todos los días. Pero
también, al igual que ellos, conquistaría sus
miedos y construiría una nueva vida para sí misma y
para su familia.

LAS HERRAMIENTAS ADECUADAS

Los pioneros de antes se equipaban con herramientas
tales como el rifle Winchester y el "Pacificador" Colt 45,
diseñados especialmente para ayudarlos a conquistar el
salvaje oeste. Los colonizadores de la Era de la
Información también portarán armas
especiales —estrategias claves de negocios diseñadas
para ayudar a la gente común a tener éxito en la
cibereconomía.

En la búsqueda de autosuficiencia, Lisa se
armó con una de las más potentes de esas armas. Se
la conoce por distintos nombres. Algunos lo llaman network
marketing otros, marketing multinivel; y otros, simplemente MLM
(multilevel marketing). No es realmente nueva. Esta poderosa
técnica de negocios fue inventada hace más de
cincuenta años Pero en los últimos diez, los
desarrollos tecnológicos de última
generación, lograron que sus peculiares virtudes se
hicieran obvias para las principales corrientes corporativas, en
una forma nunca antes conocida.

¿Qué es el network marketing? Es una
estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores
independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener
comisiones por el movimiento de esos productos dentro de su
red.

En una organización de MLM, se asocia a personas
que incorporan a otras personas, quienes a su vez asocian a
otros, y así sucesivamente generando una red. De esta
manera, los distribuidores comunes tienen la oportunidad de
construir una organización lucrativa de muchos niveles de
profundidad, que puede tener cientos o incluso miles de
integrantes.

UN NEGOCIO DE US $ 80 MIL MILLONES

En años anteriores, el network marketing era
rechazado por muchos líderes de negocios como un esquema
para hacerse rico rápidamente análogo a las cartas
en cadena u otros fraudes piramidales. Pero esos días
terminaron. Actualmente, las empresas que conforman el
índice Fortune 500, se congregan para hacer negocios a
través de las redes del MLM, y los analistas de Wall
Street, cantan alabanzas a los métodos de
distribución multinivel.

De hecho, el network marketing ha crecido hasta
convertirse en una de las fuerzas impulsoras de la
economía del siglo veintiuno. Es difícil asegurar
estadísticas confiables sobre el crecimiento global del
MLM, ya que muchas empresas no informan las cifras de su
facturación, o su número de miembros a ninguna
organización de comercio. Sin embargo, basado en datos
disponibles de la Asociación de Venta Directa (DSA), en
Washington D.C., así como de otras fuentes de la
industria, Duncan Maxwell Anderson, director editorial de la
revista Network Marketing Lifestyles, estima que las ventas
anuales realizadas a través de las organizaciones de MLM,
han alcanzado cerca de los u$s 20 mil millones en los Estados
Unidos, y u$s 80 mil millones en todo el mundo. La DSA estima
conservadoramente, que 8 millones de personas están
involucrados en el network marketing, sólo en los Estados
Unidos.

¿Por qué lo hacen? Porque el MLM
proporciona respuesta a una de las más recurrentes
preguntas que enfrentan las personas en la Era de la
Información: ¿Cómo hace uno para ganarse la
vida en un mundo en el que no hay más trabajos?

HÁGALO USTED MISMO

En cada era, las fronteras ofrecen una oportunidad
ilimitada. Pero si hay algo que no ofrecen, es trabajo. Los
primeros colonos que llegaron a la zona de las praderas estaban
totalmente solos. Tuvieron que construir sus propias casas, cavar
sus propios pozos de agua, labrar sus propios campos y criar su
propio ganado. De otra manera, se hubieran muerto de
hambre.

La vida en la ciberfrontera funcionará casi de la
misma manera. A medida que la Era de la información se
asoma, queda claro que los empleos, tal como los conocemos, se
están convirtiendo en algo obsoleto. En los últimos
veinte años, millones de personas han sido despedidas de
sus trabajos en corporaciones. Muchos han buscado en vano otros
empleos con sueldo, beneficios, o seguridad comparables.
Anteriormente, los despidos eran vistos como una medida
temporaria de reducción de gastos. Las
compañías reducían drásticamente sus
pagos para sobreponerse a los tiempos difíciles. Pero en
cuanto la economía se recuperaba, volvían a
contratar a sus trabajadores. Eso ya no sucede.

Actualmente, la reducción (downsizing) ocurre por
otra razón. Las compañías despiden empleados
porque han mudado sus plantas fuera del país —para
siempre, o porque la automatización ha hecho innecesario
el esfuerzo humano, "La tecnología hace cada vez
más eficientes a las empresas —con cada vez menos
personas," dice el economista Paul Zane Pilzer, autor de Riqueza
Ilimitada, Dinero de Otra Gente, y Dios Quiere Que Usted Sea
Rico. "Las compañías más lucrativas, son las
que estan reduciéndose más. Ese proceso
continuará acelerándose."

En la actualidad, el achicamiento continúa por
igual tanto en tiempos buenos como malos. La mayoría de
los puestos de trabajo suprimidos nunca volverán. Incluso
aquellas personas que continúan trabajando, a menudo
tienen que transformar su perfil de empleado a contratista
independiente. Las corporaciones prefieren autónomos, de
manera de poder limitar las horas de esos trabajadores a lo
necesario y evitar el pago de beneficios. Mientras que el
personal permanente se reduce, el personal eventual
—aquellas personas que trabajan con contratos, con horarios
flexibles o parciales— crece a un ritmo
incesante.

LA MUERTE DE LOS TRABAJOS

En El Soberano individual, los pronosticadores en
economía James Dale Davidson y Lord William Rees-Mogg,
predicen que el siglo veintiuno será testigo de la muerte
de los empleos, tal como los conocemos. Ellos explican que fue
tan sólo en años recientes que la palabra "trabajo"
ha adquirido el significado de empleo de por vida. Las
generaciones anteriores la entendían como referente a una
contratación por única vez, para una tarea
determinada. Por ejemplo, un herrero conseguía un trabajo
herrando un caballo. Una costurera conseguía un trabajo
cosiendo un vestido. Pero ninguno esperaba que esos trabajos
duraran toda la vida. Nadie esperaba beneficios de salud,
pensiones o relojes de oro. Según escriben Davidson y
Rees-Mogg, "antes de la Era industrial, el empleo permanente era
casi desconocido".

Ellos predicen que en la Era de la Información la
palabra trabajo volverá a su significado anterior. Se
referirá a tareas específicas y temporarias. "Las
grandes corporaciones como AT&T, ya han eliminado todas las
categorías de empleos permanentes," observan. "Los puestos
en esa gran empresa ahora son eventuales." Robert Reich, ex
Secretario de Trabajo, estima que un 20 por ciento de la fuerza
laboral de los Estados Unidos ya está trabajando por su
cuenta. Si Rees-Mogg y Davidson están en lo cierto, esa
cifra puede acercarse al 100 por ciento en los próximos
años.

EL FIN DE LA JUBILACIÓN

En la vieja frontera, existía una única
manera de asegurarse una jubilación cómoda y
segura: usted tenía que construir un negocio
—generalmente una granja— que siguiera generando
ingresos hasta su fallecimiento. Los pioneros de la Era de la
Información se enfrentarán a un desafío
similar. Al no poder apoyarse en pensiones gubernamentales o
corporativas, necesitarán proveer el sustento a su propio
nido con la construcción de negocios fuertes y
autosostenidos.

Los contratistas independientes no tienen derecho a
recibir pensiones corporativas. En el siglo veintiuno, tampoco
recibirán dinero del gobierno. Los sistemas jubilatorios
que recaudan y gastan, como la Seguridad Social, ya no tienen
más fondos. Nadie puede pagar más impuestos para
mantenerlos funcionando, Algunos tienen sus esperanzas puestas en
un nuevo plan para desviar el dinero de los aportes destinados a
Seguridad Social a fondos personales de retiro, invertidos en
bonos y en el mercado de valores, Pero los mercados están
sujetos a alzas y bajas. Una fuerte baja y despídase de su
jubilación.

Incluso en el alegre caso de que el gobierno finalmente
se rindiera, permitiendo que la gente guarde por su cuenta sus
ahorros en un banco, muchos no lograrían alcanzar una
jubilación cómoda. Con las actuales tasas de
interés e inflación, una persona que tuviera 40
años en el año 2000,necesitaría ahorrar al
menos u$s 3 millones de dólares para disfrutar ci
cómodo estilo de vida de clase media de sus años
dorados. Pero ¿cuántas familias conoce usted que
pueden afrontar el ahorro de u$s 3 millones?

Mientras que el personal permanente se reduce, el
personal eventual
—aquellas personas que trabajan con contratos, con horarios
flexibles o
parciales— crece a un ritmo incesante.

LA CIBERFRONTERA

En el siglo diecinueve, millones de personas se
movilizaban hacia las fronteras en carretas Conestoga. Hoy, es la
frontera la que viene a nosotros. Toda persona viva actualmente
debe enfrentar a la cibereconomía, nos guste o no.
Cómo nos irá en los años venideros
dependerá enteramente de cuán pronto aceptemos lo
inevitable, y con cuánta energía nos preparemos
para la autosuficiencia. La vida es dura en la ciberfrontera;
vida de trabajar hasta romperse los huesos. Una vida de fuerte
competencia; de riesgo, miedo e incertidumbre. Pero al igual que
los antiguos pioneros hicieron fortunas en el Oeste, así
nosotros tenemos delante oportunidades para triunfar y prosperar
como nunca antes, en formas que jamás hubiéramos
imaginado en otra época, en el viejo mundo
corporativo.

Hace tiempo los expertos han predicho que el siglo
veintiuno será una era de lujo, e Internet, un "cuerno de
la abundancia" diseñado específicamente para
complacer todos los antojos de los consumidores. Y así
será. Pero debemos ganar esos lujos con el sudor de
nuestra frente. Debemos ganarlos tomando decisiones inteligentes.
En los años venideros, nuestra subsistencia estará
determinada principalmente por las decisiones que tomemos hoy,
por las estrategias que elijamos para construir nuestros negocios
en la Era de la Información. Quienes elijan el network
marketing estarán dando un paso gigante en la
dirección correcta.

Capítulo DOS

El Principio de
Palanca

"Dénme un punto de apoyo" dijo Arquimedes
"y moveré la tierra". El más grande de los
matemáticos griegos estaba hablando, por supuesto del
poder de la palanca. Quería decir que si tenía un
fulcro con el tamaño adecuado, una palanca con la longitud
necesaria y un lugar en donde armar el aparato podría
mover la tierra, así como un agricultor levanta una piedra
de su campo.

La palanca y el fulcro están entre los aparatos
más sencillos conocidos por el hombre. Aún
así, le permiten a un trabajador levantar muchas veces su
propio peso. En el mundo económico, el Principio de
Palanca se aplica con un efecto todavía más
admirable. Los CEOs logran la potenciación de la palanca
obteniendo préstamos lo que les permite expandir sus
operaciones aumentar el valor de sus acciones e incrementar sus
ganancias más allá de lo que podrían haber
alcanzado solamente con su flujo de efectivo. Un gerente logra
potenciación delegando tareas a sus empleados y así
multiplica sus esfuerzos personales muchas veces. Al
multimillonario magnate petrolero Paul Getty se le atribuye haber
dicho: "Prefiero tener el uno por ciento de los esfuerzos de cien
personas, antes que el ciento por ciento de mis propios
esfuerzos."

Getty tenía razón. Ninguna persona tiene
todo el tiempo o la energía necesarias para construir un
negocio exitoso por su cuenta, El éxito de un empresario
está directamente relacionado con la cantidad de
potenciación que pueda lograr. Allí es donde entra
en escena el network marketing. Es un sistema
específicamente diseñado para darle a gente
común acceso a una potenciación
extraordinaria.

EN LOS COMIENZOS

Los primeros estadounidenses que practicaron el arte de
la venta potenciada fueron los indios. Emplearon el Principio de
Palanca con grandes ventajas, tanto en el comercio interno como
en el trato con el hombre blanco. Agentes de la
Compañía de la Bahía de Hudson, de
Canadá, descubrieron que los nativos a quienes les
compraban pieles de castores empleaban una especie de sistema de
franquicia. En lugar de tratar con los ingleses de persona a
persona, los indios descendían a la tienda de intercambio,
una vez al año, con una gran flota de canoas. Cada flota
estaba comandada por un jefe mercantil, seleccionado
especialmente por sus habilidades de negociación. El jefe
le cobraba a los otros indios algo así como una tarifa de
franquicia por el privilegio de unirse a su flota
—típicamente, una piel de castor. Por este precio,
los comerciantes indios lograban la ventaja de ser parte de un
gran grupo comercial, con mayor poder de
negociación.

FUERZA EN NÚMEROS

El poder de los grupos indios de
comercialización, se evidenciaba en su capacidad para
lograr del hombre blanco los precios que querían. Por
ejemplo, el precio de la piel de castor se desplomó de
veinte a diez chelines en el mercado de pieles de Londres desde
1785 a 1793. Lógicamente, los comerciantes blancos de
Norteamérica deberían haber compensado sus
pérdidas recortando el precio que pagaban a los
proveedores nativos por cada piel: Pero los indios seguían
demandando el mismo precio de antes.

"Si creían … que tres pieles de castor
valían una cabeza de hacha, entonces era así" dice
el profesor Abraham Rotstein, de la Universidad de Toronto. De
acuerdo a Rotstein, los precios fronterizos de treinta y cinco
bienes comerciables se mantuvieron casi iguales por más de
cien años. Sin importar la brusquedad con que fluctuaban
los precios en el mercado de Londres, los indios simplemente no
estaban de acuerdo con ningún cambio. Y como empleaban el
Principio de Palanca —regateando colectivamente a
través de "franquicias" de comercialización—
tenían el poder de hacer valer su voluntad.

VENDEDORES YANQUIS

Sin embargo, los comerciantes blancos también
sabían cómo sacar provecho de la
potenciación. Grandes conglomerados como la
Compañia de la Bahía de Hudson y la
Compañía de Pieles Americanas, de John Jacob Astor,
se introdujeron a la fuerza —cada vez más adentro de
Norteamérica— apoyándose en su magnitud para
lograr mejores tratos. A medida que la población blanca
crecía en número y fuerza, finalmente expulsaron a
los indios del negocio.

Durante esa época, emergió una nueva
economía, en la que los colonos le compraban provisiones a
"vendedores yanquis" —vendedores itinerantes que viajaban
por el país a pie o en carreta. Los vendedores tuvieron
muchos años de prosperidad. Pero no usaban la
potenciación. Cada hombre se cuidaba a sí mismo.
Como consecuencia, los vendedores yanquis tuvieron poca capacidad
de resistencia cuando los mayoristas comenzaron a emplear su
propio poder, usando los nuevos ferrocarriles y sistemas de
canales de la década de 1840 para enviar mercadería
directamente a los dueños de negocios. El nuevo sistema
sobrepasó por completo a los vendedores itinerantes,
quienes prácticamente desaparecieron como especie del
paisaje estadounidense.

LA REVOLUCIÓN DE LA VENTA
DIRECTA

Sólo al explotar el Principio de Palanca para sus
propios propósitos, los vendedores ambulantes lograron
luchar para reconquistar su terreno. A finales del siglo
diecinueve y principios del veinte, surgió un nuevo tipo
de vendedor. Este, al igual que su par más antiguo
trabajaba por cuenta propia. Pero a diferencia del vendedor
ambulante, vendía un producto conocido de una marca con
alcance nacional. Avon Products, Fuller Brush Company y
Electrolux, estaban entre las firmas legendarias que surgieron
durante este período, vendiendo productos tales como
perfumes, cepillos y aspiradoras puerta a puerta. Se llamaban
compañías "de venta directa" porque le
vendían directamente al consumidor, en lugar de venderle a
negocios y tiendas de ramos generales.

Para el fabricante, la venta directa ofrecía la
oportunidad de ubicar un producto justo frente al consumidor, en
lugar de dejarlo en un estante, perdido entre cientos de otros
productos. Para el vendedor, estas redes ofrecían
descuentos por ventas mayoristas, territorios protegidos y el
prestigio de una marca importante. Cuando una distribuidora Avon
o un vendedor Fuller Brush venían de visita, el cliente
daba por sentado que sus productos eran confiables.

El vendedor directo, al igual que su antecesor, el
comerciante indio, se potenciaba al trabajar en una red. Esta
nueva manera de vender se propagó rápidamente. "En
1920, había al menos 200.000 personas vendiendo puerta a
puerta", escribe la profesora de gerenciamiento de la Universidad
de California Nicole Woolsey Biggatt, en su libro Capitalismo
Carismático, "más del doble que en
1900".

El éxito de un empresario está
directamente relacionado con la cantidad de potenciación
que pueda aplicar

LA TRAMPA DEL TIEMPO

Sin embargo, había límites a la
potenciación del vendedor directo. Estaba atrapado en la
trampa del tiempo. Un hombre podía tan sólo
"ubicar" una cierta cantidad de cepillos Fuller o aspiradoras
Electrolux en el transcurso de un día. Sus ingresos
estaban limitados al número de horas que trabajaba.
Mientras hiciera esfuerzo físico, golpeando puertas y
moviendo la lengua, ganaba dinero, Pero, apenas dejaba de
trabajar —ya sea para dormir de noche, para pasar un
domingo en familia, o incluso para curarse de un resfriado—
sus ingresos se evaporaban. Y pobre del hombre que sufriera una
herida que lo dejara incapacitado o que tuviera una salud
débil. Sus ingresos disminuirían proporcionalmente
a su incapacidad.

Para resumir, los primeros vendedores directos ganaban
ingresos lineales —dinero a cambio de tiempo. De hecho, la
mayoría de las personas ganan ingresos lineales. Esta
manera de ganarse la vida no tiene nada de malo. A
médicos, abogados y contadores esta clase de ingreso
ciertamente les da buen resultado, Pero no tiene
potenciación. Por muy grande que sea su ingreso lineal, de
todas maneras la persona debe reportarse y desarrollar una tarea
física —ya sea discutiendo un caso, revisando a un
paciente o haciendo un balance— a cambio de cada centavo
que gana. Sigue estando atado a las cuarenta horas semanales de
trabajo. Sus ingresos nunca superarán cierto punto,
definido por el número de horas disponibles en su vida
laboral.

INGRESO RESIDUAL

El único tipo de ingreso que provee verdadera
potenciación es el residual. Este implica dinero que se
sigue recibiendo, tiempo después de haber terminado La
tarea. Es el dinero que ganan por regalías, los escritores
de best sellers y los autores de canciones exitosas;
también, el que los inventores y dueños de negocios
ganan por dividendos de acciones. Una vez que se
estableció una corriente de ingreso residual, ese ingreso
sigue generándose aunque usted decida tomarse un
año libre y descansar en la playa.

Las grandes fortunas sólo se originan por
ingresos residuales. Lamentablemente, la venta directa no
podía ofrecer este beneficio en sus primeros años.
Miles de posibles héroes, como Horatio Alger, golpearon
puertas en los Estados Unidos en las décadas de 1920 y
1930. Pero sólo aquellos que abandonaron la venta directa
e iniciaron su propio negocio, han logrado realmente libertad
financiera. Era muy grande la necesidad de un nuevo tipo de
trabajo que combinara la accesibilidad de la venta directa con el
ingreso residual del negocio independiente. Pronto, esa demanda
se vería satisfecha de manera sorprendentemente
innovadora.

Capítulo TRES

La Solución
Multinivel

La mayoría de los expertos concuerdan en que Carl
Rehnborg fue el primer empresario que utilizó con
éxito un programa de network markesing. Otras
compañías sólo habían coqueteado con
esos métodos previamente. Remontándonos a la
década de 1920, algunas firmas de venta directa
habían pagado a sus representantes un honorario por
única vez, por cada vendedor que auspiciaban. Otras firmas
incluso permitían a sus vendedores obtener un porcentaje
sobre las ventas netas de sus auspiciados durante un
período limitado de tiempo, digamos, durante los primeros
sesenta días luego de que el auspiciado firmaba. Pero
Rehnborg parece haber sido el primero en permitir a los
vendedores obtener comisiones permanentes por sus auspiciados;
una corriente de ingreso continuo que se mantendría
durante toda la existencia del negocio.

Todo comenzó en la década de 1920, cuando
Rehnborg era representante de un fabricante en China. Al estallar
la guerra civil, Rehnborg quedó prisionero en el
asentamiento extranjero de Shanghai, durante un año. Al
verse obligado a pasar hambre en base a una dieta de arroz y
agua, él suplía sus raciones haciendo sopa de
plantas, pasto, e incluso clavos oxidados (por su contenido en
hierro). La experiencia de Rehnborg le enseñó
profundas lecciones acerca del valor de la nutrición. De
regreso a los Estados Unidos, usó su entrenamiento como
químico para desarrollar suplementos alimentarios hechos a
base de alfalfa, perejil, espinaca, berro, zanahorias, y varios
minerales y vitaminas. En 1934 fundó una empresa para
vender estos productos. Originalmente llamada California Vitamin
Company, más tarde fue rebautizada como Nutrilite Products
Inc. —un nombre destinado a resonar en los anales del
empresariado.

COMISIONES MULTINIVEL

Operando como una firma de venta directa convencional,
Nutrilite prosperó durante muchos años. Pero en
1945, Rehnborg intentó algo distinto. Introdujo un nuevo
plan para recompensar a los vendedores de Nutrilite. Algunas
personas afirman que el plan fue creado por el mismo Rehnborg.
Otros sostienen que fue el producto de la inventiva de dos
distribuidores de Nutrilite, Lee Mytinger y William Casselberry.
Sea quien sea el que lo haya inventado, el plan exhibía la
mayor parte de las características que comúnmente
asociamos en la actualidad con el network marketing.

Le permitía a cualquier distribuidor de Nutrilite
con veinticinco clientes minoristas regulares, asociar nuevos
vendedores y obtener una comisión del 3 por ciento por sus
ventas. Este no era un honorario por única vez o una
recompensa temporal sino un acuerdo comercial permanente que
duraría mientras el asociado permaneciera en Nutrilite.
Por primera vez, los vendedores directos comunes tenían la
capacidad de desarrollar una organización de ventas que
generara ingresos residuales. Al igual que los autores de best
sellers, los magnates petroleros, o los inversionistas de Wall
Street, los distribuidores de Nutrilite ahora podían
lograr potenciación en base a los esfuerzos de otras
personas. Muchos lograron un éxito sorprendente bajo el
nuevo sistema.

MULTIPLIQUE SUS ESFUERZOS

El avance clave de Rehnborg fue permitir a los
representantes de Nutrilite obtener compensación no
sólo por las ventas de sus asociados, sino también
por los asociados de sus asociados y demás. Este acuerdo
multinivel ofrecía un asombroso potencial de crecimiento.
A partir de ese momento era posible asociar a otros para que
asociaran por usted, no sólo para que vendieran por usted.
Cada nuevo vendedor (o "distribuidor") que era incorporado
duplicaba su capacidad de asociar a otros. La aritmética
simple demuestra cómo este poder de duplicación
funciona, para beneficio del network marketing. Cada vez que se
multiplica un número por la misma cantidad una y otra vez
—ya sea que se duplique, triplique, cuadruplique o lo que
fuere— se dice que ese número está creciendo
en una progresión geométrica. La magia de la
progresión geométrica le ofrece a los
líderes de la distribución multinivel la
posibilidad de incrementar su negocio a una velocidad
increíble.

CRECIMIENTO GEOMÉTRICO

Piense cómo reaccionaría si alguien le
ofreciera elegir entre 100.000 dólares en efectivo o un
centavo garantizado a duplicarse cada día durante un mes.
Quienes entiendan de aritmética no tendrían
dificultad en decidir. Pedirían el centavo, porque
comprenderían que, después de treinta y un
días de duplicarse (suponiendo que la primera
duplicación se hizo el día uno), el centavo se
habría convertido en más de 21 millones de
dólares. Eso es progresión geométrica. El
marketing multinivel pone a trabajar la misma fuerza
matemática para construir su negocio.

Tomemos un caso hipotético. Suponga que usted
asocié a cinco personas en su primer mes, Luego, en su
segundo mes, cada uno de sus asociados trajo a cinco personas
más. Si el proceso continuara sin interrupciones durante
seis meses, usted tendría 19.530 distribuidores
conformando su downline (el término empleado en MLM para
designar al número total de personas generado por sus
esfuerzos de contacto). Ahora, suponga que cada asociado compra
100 dólares en productos cada mes. Si usted obtuviera una
comisión del 10 por ciento por cada compra, en seis meses
sus comisiones totales serían de 195.300 dólares. Y
esas comisiones seguirían creciendo, mes a mes.

POTENCIAL ILIMITADO

Por supuesto, este es un ejemplo altamente idealizado y
simplificado. Ningún negocio funciona como un mecanismo de
relojería. La tasa de deserción es alta entre los
asociados al MLM. La mayoría de las personas deben
atravesar muchas pruebas antes de encontrar cinco buenas personas
capaces de salir y asociar a cinco más. Por esa
razón, la mayoría de los networkers sólo
tiene ingresos modestos. Pero, para aquellos pocos seres
especiales, con energía, visión y persistencia
incansables para superar cada obstáculo, las estructuras
de comisiones multinivel ofrecen una oportunidad única de
desarrollar una organización de distribución, con
posibilidad de crecer en progresión geométrica,
año tras año. Muchos triunfan haciendo tan
sólo eso.

Hemos recorrido un largo camino desde los días en
que los tramperos indios pagaban con una piel de castor por canoa
por el privilegio de unirse a un grupo de
comercialización. El marketing multinivel ha elevado el
Principio de Palanca a un nivel casi científico. Es
común que las compañías que actualmente
emplean técnicas de MLM, alcancen tasas de crecimiento
desconocidas en negocios convencionales.

"La mayoría de los editores especializados en
negocios se exaltan cuando encuentran una compañía
con incrementos del 20 por ciento en ventas o ganancias durante
el último año", escribe Duncan Anderson, director
editorial de la revista Network Marketing Lifestyles. Pero en
network marketing, no es inusual encontrar tasas de crecimiento
del ciento por ciento al año durante la primera etapa, la
de expansión de una firma exitosa."

Pero, para aquellos pocos seres especiales, con
energía visión y persistencia incansables para
superar cada obstáculo, las estructuras de comisiones
multinivel ofrecen una oportunidad única de desarrollar
una organización de distribución, con posibilidad
de crecer en progresión geométrica, año tras
año.

LA OLA QUE VIENE

En síntesis, la oportunidad nunca fue más
grande. Quienes elijan hoy el network marketing, tienen una
ventaja especial. Ingresan a la industria en el preciso momento
en el que se está embarcando en una nueva y poderosa fase
de evolución. Por razones que se aclararán en
sucesivos capítulos he nombrado a esa fase Ola 4. Marca el
final de la infancia del network marketing. Ya no se percibe como
un negocio inmaduro, repleto de artistas de la estafa difundiendo
esquemas de enriquecimiento rápido. Actualmente,
corporaciones de primera línea como Citigroup MCI e IBM
venden con confianza sus servicios a través de fuerzas de
venta multinivel. Esta poderosa estrategia de negocios se ha
convertido en la pieza clave de la economía del siglo
veintiuno.

En las páginas siguientes sabremos porqué
las corporaciones estadounidenses se están uniendo con
tanto entusiasmo a esta nueva estrategia. Veremos que el network
marketing es exactamente lo que necesita nuestra floreciente
Sociedad de la Información. Y lo que es más
importante descubriremos cómo pueden encajar usted y su
familia en la Revolución de la Ola 4; cómo este
nuevo método radical de negocios podrá proveerle
algún día la clave de la libertad financiera; y
qué pasos específicos necesitará dar para
recorrer el camino del éxito en la Ola 4.

SEGUNDA PARTE

OLA 4

LA
REVOLUCIÓN DE LA OLA 4

Capítulo CUATRO

Acres de Diamantes

Muchos siglos atrás, en Persia, un campesino
escuchaba cautivado la increíble historia que le contaba
un narrador. El cuento hablaba sobre algo llamado "diamante". De
acuerdo al narrador, un diamante era "una gota congelada de luz
de sol"; una gema tan preciosa, que cualquier hombre que
descubriera una mina de ellas, sería más rico que
cualquier rey. El campesino nunca antes había oído
hablar de diamantes. Pero ahora que sabía lo que eran,
deseaba profundamente tener entre sus manos tal
tesoro.

Sucedía que este campesino era dueño de
muchos campos y huertos. Era un hombre rico. Aún
así, desde el momento en que oyó hablar de
diamantes, se sentía como un mendigo. La única cosa
que ambicionaba en la vida, no podía tenerla. La idea de
todos esos diamantes sin descubrir, en algún lugar del
mundo, lo torturaba en sueños, Entonces, un día
vendió sus tierras y partió en su búsqueda.
El campesino anduvo por Africa, Palestina y Europa buscando
diamantes. Finalmente llegó a España, siendo un
viejo amargado vestido con harapos. Agobiado por la
desesperación, se arrojó al mar y se ahogó.
Ni una sola vez, en todos sus viajes, llegó a ver siquiera
un solo diamante.

Mientras tanto, allá en Persia, el hombre que
había comprado sus tierras, descubrió algo
sorprendente. Encontró un diamante contenido en una piedra
negra. Una investigación más profunda reveló
que había, literalmente, varios acres de diamantes
escondidos bajo su propiedad. Con el correr del tiempo, ese
humilde campo se conoció como la mina de diamantes de
Golconda, la más rica que se haya descubierto. ¡Si
el campesino codicioso hubiera permanecido en su casa! La riqueza
que deseaba hubiera sido suya con tan sólo
tomarla.

TESORO ESCONDIDO

La historia fue popularizada por primera vez por el
doctor Russell Herman Conwell, ministro, educador, héroe
de la Guerra Civil y uno de los oradores más inspiradores
de los Estados Unidos. Hasta su muerte en 1925, Conwell
recorrió el país, exhortando a las audiencias a que
abrieran los ojos y vieran las oportunidades que estaban frente a
ellos. Conwell predicaba que las personas deberían
permanecer en sus propias ciudades natales, y hacer lo mejor con
lo que encontraran allí. Su conferencia "Acres de
diamantes", que presentó seis mil veces, lo
convirtió en el orador más querido y buscado de su
época.

"Les digo que tienen acres de diamantes en Filadelfia en
el lugar que viven actualmente… dijo Conwell en una
oportunidad, a una audiencia en esa ciudad. "De los 107
millonarios con fortunas de 10 millones de dólares (en
1889), 67 lograron su dinero en ciudades con menos de 3500
habitantes. . . La diferencia no está tanto en
dónde uno está, sino en quién uno es. . . Si
no logran hacerse ricos en Filadelfia, seguramente tampoco
podrán hacerlo en Nueva York."

Conwell creía que la capacidad para triunfar
estaba dentro de cada uno de nosotros, y que no dependía
de lo que nos rodeaba, ni de las circunstancias.

Setenta y cinco años después de su muerte,
el mensaje de Conwell ha adquirido una importancia especial para
nuestra floreciente Sociedad de la Información. Hoy
más que nunca, oportunidades se pueden encontrar en las
puertas de nuestros hogares, en nuestras oficinas, en nuestras
propias computadoras. Pero sería difícil deducirlo
a partir de las actitudes de la mayoría de las personas.
Demasiados de nosotros contemplamos la Muerte de los Empleos con
un temor creciente. Vemos el futuro como un páramo de alta
tecnología, donde sólo una elite altamente
capacitada conseguirá trabajo. Sin embargo, la verdad es
exactamente lo opuesto. Para quienes entienden la lección
de Conwell, la Revolución de la Ola 4 ofrece proverbiales
acres de diamantes, escondidos bajo nuestras propias
narices.

…La diferencia no está tanto en dónde
uno está sino en quién uno es… Si no logran
hacerse ricos en Filadelfia, seguramente tampoco podrán
hacerlo en Nueva York."

PENSAR COMO POBRE

Lisa Wílber aprendió la lección de
Conwell de la peor manera. Cuando la vimos por última vez,
estaba llorando en su casa rodante, habiéndole entregado
sus últimos 46 dólares al representante de la
compañía de servicios eléctricos. La
autocompasión era su compañera permanente. Como el
campesino de la historia de Conwell, Lisa se imaginaba a
sí misma pobre, y de hecho lo había sido durante
casi toda su vida. Su padre era conserje, y su madre secretaria.
Eran personas muy trabajadoras, que siempre habían logrado
poner comida sobre la mesa y cubrir con un techo a sus hijos.
Pero el glamour y la agitación que Lisa deseaba no los iba
a encontrar en la casa de sus padres.

Las revistas y la televisión sólo
estimulaban su apetito. Se quedaba pegada al televisor mirando
fascinada las intrigas y los juegos de poder que se
desenvolvían cada semana en Dallas y Dinastía, Lisa
se pasaba horas estudiando los libros sobre la familia Kennedy
que sus padres tenían en la mesa de café: las casas
elegantes, los automóviles y yates, los rostros
bronceados, los niños felices, las tardes lánguidas
en Hyannisport. ¡Qué diferente parecía todo
aquello a su monótona existencia en la zona rural de
Massachusetts!

Afuera había un mundo más extenso, se
decía Lisa, un mundo de dinero y oportunidades. Juraba que
algún día seria partícipe de esa
excitación. Pero, por el momento, su vida no era nada
más que una confusión de tareas domésticas y
escolares. Su único descanso parecía venir de esas
raras y especiales ocasiones en que sonaba el timbre para la
madre de Lisa, y una voz familiar anunciaba desde el
pórtico el arribo de la vendedora de Avon.

UN SUEÑO DE RIQUEZA

Lisa recuerda: "desde pequeña, siempre quise ser
la vendedora de Avon". Al igual que los personajes de Dallas y
Dinastía, la vendedora de Avon parecía
familiarizada con el mundo del dinero y del comercio. Se
presentaba definidamente vestida como profesional, abría
su bolso de muestras e iba directamente al motivo de su visita.
Lisa recuerda: No venía a charlar. Venía a hacer su
trabajo. Era una mujer de negocios. Muy profesional. Yo la
admiraba por eso."

Lisa deseaba navegar por el mundo de los negocios con
esa misma facilidad y confianza. Para ella, Avon Products
representaba a un hada madrina corporativa, una fuerza misteriosa
capaz de transportarla a un mundo mejor. Lisa amaba los
productos. Su primer lápiz labial surgió de un
catalogo de Avon. También sabía que Avon era una
compañía multimillonaria, cuya historia se
remontaba a 1886. Su excelente reputación hablaba de
dinero, poder y estatus —las tres cosas que Lisa más
ambicionaba. Pensaba que si lograba convenirse en una vendedora
de Avon, entonces quizás ella también
adquiriría algunos de esos atributos.

OBSTÁCULO MENTAL

Los instintos comerciales de Lisa no estaban
equivocados. Avon Products realmente representaba el futuro, a
pesar de que era una de las empresas más antiguas de los
Estados Unidos. El movimiento de venta directa que Avon
había ayudado a promover, allá por 1886,
recién estaba comenzando a alcanzar su potencial. La
revolución económica estaba en el aire. Y Lisa
estaba destinada a tener un papel importante en la revuelta que
se avecinaba. Pero primero, debía superar un
obstáculo mental. Lisa tenía que aprender las
lecciones de "Acres de diamantes". Al igual que el ambicioso
campesino de la historia de Conwell, ella nunca estaba satisfecha
con las oportunidades que tenía a mano. Su espíritu
inquieto la mantenía siempre en la búsqueda de algo
mejor, más fácil y más rápido. Como
resultado, no estaba preparada para transformar a su negocio Avon
en un éxito.

Lisa ingresó a Avon cuando tenía tan
sólo dieciocho años. Sin embargo, como
sucedía con la mayoría de las cosas que probaba, la
novedad se agotó rápidamente. Parecía que
vender productos Avon no generaba el dinero que pretendía.
Trabajó a tiempo parcial en el negocio, año tras
año. Pero nunca le prestó su total atención
y, en consecuencia, nunca ganaba más que unos pocos
cientos de dólares por mes. Agotaba la mayor parte de su
tiempo y energía buscando otras maneras de
sobrevivir.

CAMINOS TRANSITADOS

La búsqueda de la proverbial olla de oro que Lisa
encaró, la llevó por muchos caminos, transitados,
pero vacíos. Convencida de que necesitaba conocimiento
técnico para triunfar, completó su
educación, logrando dos títulos asociados en
gerenciamiento y procesamiento de datos. Convencida de que el
pago por hora era el tipo de ingresos más confiable, Lisa
se ganaba la vida haciendo todo tipo de trabajos extraños,
desde limpiar casas a atender mesas. Cuando las cosas se
complicaron, buscó escapatoria a través de viajes.
Anduvo a la deriva a lo largo y a lo ancho del mundo, desde
Mississippi y Carolina del Sur hasta la isla de Guam.

Mientras se producían todos estos cambios, el
negocio de Lisa se estancó. Su complicada agenda de
trabajo dejaba poco tiempo para las Ventas. Y sus constantes
viajes hacían difícil mantener su cartera de
clientes. Nunca le faltaron ambiciones. No huía de los
desafíos. Pero su energía estaba diseminada en una
docena de direcciones diferentes, Como el viejo campesino tonto
de la historia, ella tan sólo encontraba lucha y penuria
donde quiera que fuese.

LO MÁS PROFUNDO

Mientras crecía en Massachusetts, a menudo Lisa
se sentía pobre. Sin embargo su concepto de pobreza se
limitaba al hecho de tener ropa más barata que la de los
otros niños, en el campamento de verano. Recién
cuando se fue de su casa, ella aprendió lo que significaba
estar quebrada. En Charleston, Carolina del Sur, estuvo tres
meses sin luz ni agua caliente por no pagar las cuentas. Se
sentía exhausta todo el tiempo. Su trabajo, las clases y
el negocio Avon, la mantenían en actividad permanente. Una
noche, mientras trabajaba hasta tarde en un minimercado, se
quedó dormida en la caja. El barrio era tan peligroso, que
la Policía rodeó el negocio con armas, pensando que
alguien le había disparado.

Lisa recuerda: "No pasaba un día sin que me
dijera; ‘no puedo tolerar más esto’. Tuve
suerte de no tener que comprometer mis principios. Tuve algunos
trabajos desagradables, pero por lo menos nunca tuve que hacer
nada ilegal."

LA NORIA

Lisa estaba subocupada. Por mucho que trabajara, no
ganaba el suficiente dinero. A medida que la Muerte de los
Empleos gana impulso, la subocupación se desparrama con
velocidad epidémica por nuestra sociedad. Un número
creciente de personas tratan de compensar sus trabajos perdidos,
con varios trabajos menores simultáneos, a tiempo parcial.
Pero pronto se encuentran en una noria. Sus comprometidas agendas
de trabajo consumen tiempo y energía, pero no brindan nada
a cambio. Como trabajan por ingresos lineales, sus esfuerzos no
ofrecen oportunidad de crecimiento. La mayoría de las
personas subocupadas sueñan con volver a conseguir un
trabajo fijo, con horarios normales sueldo decente y buenos
beneficios.

Lamentablemente a medida que progresa el siglo
veintiuno, los trabajos fijos serán más
difíciles de conseguir. La búsqueda de trabajo
regular parecerá tan quijotesca en los años
próximos como lo fue para la generación de Russell
Conwell la búsqueda de minas de oro. Conwell instaba a sus
contemporáneos a que se olvidaran de golpear el
filón principal de California y que, en lugar de ello, se
ocuparan de trabajos más prácticos. Dentro de poco
tiempo, surgirá una nueva generación de Conwells
para ofrecer el mismo consejo a quienes buscan trabajo en la Era
de la Información. Esta gente visionaria nos
aconsejará que dejemos de lado nociones románticas
y aventuradas sobre la posibilidad de encontrar un buen trabajo,
que dejemos de perder valioso tiempo en currículums y
entrevistas, y nos ocupemos de la tarea más realista de
construir un ingreso residual, autosostenido.

SIN SALIDA

Al igual que la mayoría de la gente subocupada,
Lisa soñaba únicamente con encontrar un buen
trabajo. Y, con el transcurso del tiempo, lo encontró.
Luego de volver a Nueva Inglaterra, ella encontró un
empleo como secretaria en una empresa de computación de
New Hampshire, ubicada a unas pocas horas de donde ella
había crecido. Su nuevo trabajo tenía un sueldo
increíble para ella; 20.000 dólares al año.
Dos años después, se casó. Parecía
que la suerte de Lisa finalmente estaba cambiando.

Pero su reciente felicidad tenía una base
endeble. Sin que Lisa lo supiera, la Muerte de los Empleos ya
estaba merodeando la tierra. Golpeó sin avisar dos semanas
después de su boda. Ese día, Lisa fue a trabajar y
se enteró de que ella, y toda su sección,
habían sido despedidos. Lisa recuerda: "Lloré todo
el camino de vuelta a casa. Todos en mi sección estaban
llorando. Estaba enamorada de ese trabajo. Tenía cobertura
médica y dental completa. No tenía ni idea de lo
que iba a hacer."

El esposo de Lisa trabajaba cortando leña y
ganaba casi lo suficiente para sobrevivir. Los trabajos eran
escasos en Nueva Inglaterra a finales de los años 80. Los
periódicos y la televisión estaban llenos de
conversaciones sobre tiempos difíciles y recesión.
Después de todos los años de vivir a duras penas y
de pasar hambre, Lisa no podía creer que estaba sin un
centavo otra vez. Se quebró por completo cuando
llegó a su hogar, sollozando y rodando por el piso de su
casa rodante frente a su aturdido esposo. Lisa admite:
"Prácticamente, tuve un ataque. No estoy orgullosa, pero
es lo que sucedió."

UNA BENDICIÓN ENCUBIERTA

Como siempre, ella veía el agujero y no la
sortija. Lo que veía era pobreza, recesión, cuentas
sin pagar, un estacionamiento de casas rodantes sucio y un marido
subempleado. Rememoraba sus viajes, como el ambicioso campesino
de la historia, y llegaba a la conclusión de que todo
había sido en vano. Había viajado a los confines de
la tierra y había regresado. Había explorado cuanto
camino se le había presentado. Pero parecía que
Dios le bloqueaba cada movimiento. No quedan dudas de por
qué ese día ella se revolcaba por el piso,
apretando los puños y pateando. No quedan dudas de por
qué lloraba como si la vida misma se le estuviera
acabando. Pero de hecho, su vida recién estaba comenzando.
Todavía no se daba cuenta, pero tenía "acres de
diamantes" muy cerca de su mano. Todo lo que necesitaba era abrir
los ojos para observarlos.

Capítulo CINCO

Las Cuatro
Olas

El Lejano Oeste presentaba oportunidades fabulosas para
los pioneros, en forma de grandes extensiones de tierras que se
podían obtener por muy poco dinero, o sin él. Un
recurso diferente, pero no por eso menos preciado, está
disponible en la ciberfrontera: acceso ilimitado a ingresos
residuales. Este era el recurso que estaba aguardando a Lisa
Wilber con incontable abundancia.

Lisa había tenido suerte en dos aspectos.
Primero, se había asociado a una oportunidad de vuelta de
llave —Productos Avon— que estaba destinada a ocupar
un lugar de liderazgo en la Revolución de la Ola 4.
Segundo, había perdido su trabajo en el momento preciso en
que esta revolución estaba principiando. El destino era
benévolo con Lisa. Para cuando ella lo descubrió,
el network marketing había estado construyendo su momentum
(momento de ímpetu) por más de cincuenta
años. Pero recién entonces la industria estaba
alcanzando su climax. Las cuatro olas de la evolución del
MLM pueden ser divididas de esta manera:

Ola 1: (1945-1979)—La Fase
Subterránea

Ola 2: (1980-1989)—La Fase de
Proliferación

Ola 3: (1990-1999)—La Fase del Mercado
Masivo

Ola 4: (2000 y más allá)—La Fase
Universal

ESTAFADORES Y VISIONARIOS

La Ola 1 comenzó en 1945, cuando Nutrilite
presentó su primer plan de network marketing. Esa fase
correspondió a la del Lejano Oeste para esta industria en
la que no prevalecían ni la ley ni el orden. Triunfaban
tanto los estafadores como los visionarios genuinos. Las
compañías crecían con desenfreno imprudente,
algunas de manera honesta, otras no. Al mismo tiempo, reguladores
del gobierno apuntaban a empresas de MLM con igual imprudencia,
por lo general imponiendo las reglas a medida que avanzaban. El
caos de la Ola 1 finalizó en 1979. Luego de una
investigación larga y exhaustiva, la Comisión
Federal de Comercio dictaminó que Amway —y por
extensión, todo el network marketing— era un negocio
legítimo y no un esquema piramidal.

Animada por el mejor clima legal, la industria
ingresó en lo que he llamado Ola 2. Los avances en
tecnología informática permitieron a los
emprendedores iniciar y manejar sus compañías de
network marketing desde sus escritorios. La década de 1980
fue testigo de un crecimiento sin precedentes en el número
total de nuevos asociados.

DOLORES DE CRECIMIENTO

Pero aunque el network marketing proliferaba en dicha
década, todavía seguía sufriendo dolores de
crecimiento. Los networkers atraían nuevos contactos con
la promesa de una oportunidad ilimitada. Pero pocas personas
podían disponer del tiempo, dinero o esfuerzo suficientes
como para hacer funcionar el negocio. El hombre promedio, que
trabajaba a tiempo parcial, a veces abandonaba frustrado, luego
de haber gastado su dinero comprando mercadería que no
sabía cómo vender. Quienes ganaban fortunas en el
MLM solían ser los supervendedores, los emprendedores
dotados, y las personalidades con alta motivación y
sentido de urgencia.

El ex vendedor de IBM Don Held, experimentó en
persona los rigores del networking durante las Olas 1 y 2. Don
comenzó su negocio Amway en 1969, y construyó su
red de asociados de la manera más difícil. No
sólo tenía que auspiciar y entrenar a nuevos
distribuidores, sino que también tenía que escribir
a mano sus cheques de comisión todos los meses. La casa de
85 metros cuadrados que compartía con su esposa y sus seis
hijos se transformó en un depósito. Cada orden de
compra de sus asociados tenía que ser procesada,
empaquetada y enviada en forma manual. Durante los veranos,
cuando los hijos de Don no estaban en el colegio, toda la familia
se apilaba en una casa rodante de 9 metros y recorrían el
país como gitanos, desarrollando el negocio a medida que
avanzaban. Don recuerda: "en esos días, el network
marketing era tan primitivo como un Ford T. La mayoría de
la gente, hoy en día, no haría lo que hicimos
nosotros en ese momento."

Para Don, funcionó. Estaba bendito con el impulso
interior y la persistencia necesarios para triunfar a pesar de
los obstáculos. Al término de dos años de
trabajar en este negocio a tiempo parcial, Don ganaba 60.000
dólares al año en Amway —el doble de su
salario en IBM.

Era libre de renunciar a su trabajo. Don se
convirtió en millonario en cinco años.

Actualmente, Don se toma la vida a un ritmo más
lento. Pasa mucho menos tiempo trabajando y mucho más
divirtiéndose. Cuando no está pescando peces espada
desde su barco deportivo en Florida, está cazando alces en
los bosques canadienses, o visitando a sus hijos y nietos. Divide
su tiempo en partes iguales entre cuatro hogares
distintos—pronto serán cinco, cuando esté
terminada su cabaña de madera en las montañas de
Carolina del Norte. Don sembró durante treinta
años. Ahora cosecha las recompensas. Cada año, sus
downlines de Amway le generan cientos de miles de dólares
en ingresos residuales. Pero Don a veces se pregunta con
cuánta más rapidez habría logrado sus
sueños si hubiera comenzado en la actualidad. "Es mucho
más fácil para esos muchachos ahora", murmura
Don.

RED AUTOMATIZADA

Al igual que otras compañías multinivel,
Amway revolucionó sus métodos en la década
de los 90. Actualmente, los clientes piden los productos a
través de un número gratuito 01 800 y reciben los
envíos directamente desde la compañía. Lo
único que debe hacer un distribuidor es cobrar su cheque
de comisión, emitido todos los meses por una computadora
de la empresa. Videos de prospección, cintas de audio,
teleconferencias y emisiones de televisión vía
satélite han automatizado en gran medida el proceso de
prospección. Los sistemas de correo de voz de uso
exclusivo, han hecho más fluidas las comunicaciones en la
red de asociados. Los servicios de fax a demanda han liberado a
los líderes de tener que contestar preguntas repetitivas.
Las llamadas telefónicas en conferencia permiten que los
nuevos asociados escuchen, mientras sus uplines más
experimentados cierran la asociación de nuevos miembros.
Los planes de compensación también se han hecho
más simples, con mayores comisiones que fluyen a los
distribuidores a cambio de menor esfuerzo.

"La misma cantidad de trabajo resulta en más
dinero hoy en día, a raíz de los bonos existentes"
afirma Don. Señala a una pareja de asociados suyos, Joe y
Doris Shaw, que se convirtieron en Diamantes — uno de los
máximos niveles de logro de Amway— luego de tan
sólo doce meses en el negocio. "Tengo personas en mi
organización que ganan en su segundo año lo que yo
ganaba en el décimo," asevera Held.

La Ola 3 había comenzado.

MLM DE MERCADO MASIVO

Las innovaciones de la Ola 3 hicieron por primera vez al
MLM totalmente accesible a las masas. Redujeron el costo de
trabajar en un negocio multinivel, tanto en tiempo como en
dinero. Como resultado, millones de personas se congregaron en la
industria —personas que nunca lo hubieran considerado
previamente. Por supuesto, la Revolución de la Ola 3 no
garantizaba a todos los distribuidores millones de dólares
en concepto de ingresos residuales. Ningún negocio puede
hacer eso. Pero, para la inmensa mayoría de networkers que
trabajaban en el negocio a tiempo parcial, estas innovaciones les
facilitaron ganar los pocos cientos de dólares extra para
gastos personales que necesitaban todos los meses. Para la
mayoría de las personas, eso es suficiente para que el
negocio valga la pena.

UNA DÉCADA DE CRECIMIENTO

En años futuros, la década de 1990
será recordada como la década en la que el network
marketing se convirtió en una industria seria. De acuerdo
a un artículo publicado el 23 de junio de1995 en el diario
The Wall Street Journal, el número total de networkers se
incrementó en un 34 por ciento en los Estados Unidos entre
1990 y 1994. El mismo artículo afirma que el número
de distribuidores full time se duplicó de 1993 a 1994
solamente.

Durante la década de 1990 el network marketing
desbordó los límites de los Estados Unidos en forma
masiva, y por primera vez se diseminó en el extranjero.
Muchas firmas grandes de MLM crecieron en China, Corea y
Japón, con mayor rapidez que en los Estados Unidos. El
crecimiento en el exterior alcanzó proporciones tan
febriles a mitad de la década, que el sector de marketing
multinivel superó temporalmente al resto de la
economía estadounidense en su conjunto. Una sopesada
medida de las acciones de MLM de venta pública, llamada
Indice Upline tuvo mejor desempeño que el Promedio
Industrial Dow Jones y el S&P 500 (Medición Standard
and Poor’s), superando a ambos casi en un 80 por ciento en
1995.

LA PRÓXIMA OLA

Estos desarrollos no pasaron inadvertidos para el
ranking Fortune 500, de la revista homónima. A lo largo de
la década de 1990, las corporaciones estadounidenses
miraron con recelo la revolución que se estaba produciendo
entre ellas. Pero, con la precaución endémica de
las grandes burocracias, la mayoría de las corporaciones
de primera clase dudaron antes de involucrarse directamente. A
pesar de sus miles de millones en ventas, el network marketing
seguía considerándose una paria dentro del mundo
corporativo.

Todo eso cambio, sin embarbo, a medida que se acercaba
el año 2000. Los últimos año de la
década del 90 presenciaron un cambio cuantitativo en la
percepción que se tenia del network marketing. De repente,
corporaciones importantes competían entre sí para
acceder a redes de MLM. Analistas de Wall Street alababan al
marketing multinivel en sus informes. Compañías de
primera clase esparcieron subsidiarias de MLM, y formaron
alianzas estratégicas con empresas de MLM ya existentes.
La carrera ya estaba en marcha para sacar provecho del
fenómeno del network marketing.

En años futuros, la década de 1990
será recordada como la década en la que el network
marketing se convirtió en una industria
seria.

¿Qué produjo este cambio repentino? Al
igual que sucede con todas las innovaciones profundas las
corporaciones estadounidenses no adoptaron el marketing de redes
voluntariamente. De hecho, los CEOs de las empresas del ranking
Fortune 500 se resistieron todo lo que pudieron. Pero el tiempo
trabajaba en su contra. La publicidad convencional y las
estrategias de marketing ya no funcionaban. La
participación en el mercado se evaporaba frente a una
violenta embestida de medios interactivos, clientes proactivos y
competición global. Al igual que muchos millones de
distribuidores de red los CEOs de las corporaciones
experimentaron con el network marketing por
desesperación", no por elección. Pero, una vez que
probaron frutos, descubrieron que no podían resistirse a
volver por mas. Así comenzó la cuarta y mas
poderosa fase de la evolución del network marketing
–la conquista de la América Corporativa.

Capítulo SEIS

El Fin de las
Compras

En la primavera boreal de 1999, una
compañía llamada alladvantage.com surgió en
Internet. Es una oportunidad de marketing multinivel diferente a
todas las demás. No se venden productos. En su lugar uno
acepta instalar una "Viewbar (barra de tareas) en su navegador.
Cada vez que se ingresa a Internet, la Viewbar mostrará
publicidades de varias compañías a lo largo de la
parte inferior de su pantalla. alladvantage.com le pagará
50 centavos por cada hora que navegue por Internet con la barra
instalada, y menores cantidades por hora por cada persona que
usted asocie a la empresa, hasta cinco niveles de
profundidad.

"Cobre por navegar en la Red" dice la página
principal de la compañía. Pero por supuesto, en
realidad usted no cobra por navegar en la Red. Usted cobra por
garantizarle a alladvantage.com el derecho a vender espacio
publicitario en la pantalla de su computadora. Es como si la
cadena Fox de pronto ofreciera pagarle cincuenta centavos por
cada hora que pasara viendo Ally McBeal o los expedientes
secretos X, en compensación por permitirle a la cadena
interrumpir su programa cada tantos minutos, con una tanda
publicitaria.

¡Qué lejos hemos llegado desde la edad
dorada de la Avenida Madison! (*) Una generación
atrás, los publicistas eran los que movían los
hilos Audiencias cautivas se sentaban indefensas frente a un
aluvión de imágenes transmitidas por
televisión. Las agencias de publicidad encauzaban sus
mensajes según su propia voluntad, directo a la mente de
los consumidores. Pero ahora se invirtieron los roles. Ahora es
el consumidor el que controla el flujo de información,
mientras el publicista recurre a maneras cada vez más
desesperadas de atraer su atención.

Una persona promedio está actualmente expuesta a
145 mensajes publicitarios por día —un incremento
del 36 por ciento con respecto a 1960. Pero las oportunidades de
que un publicitario logre algún impacto se han desplomado.
Armados con controles remotos, los consumidores actuales cambian
de un canal de cable a otro, evitando todos los comerciales. A
medida que prolifera el número de opciones en los medios
—desde TV por cable a Internet— los mensajes
publicitarios se pierden en una corriente de datos siempre
creciente.